説得的コミュニケーション（接種理論）
ある商品を売り込むときに、はじめにその商品のデメリットを述べてから、それに対してデメリットを打ち消すような反対意見をつけて、最後に商品のメリットを説明すること。
この理論は恋愛にも応用ができて、最初に短所を述べておいて、あとから短所を長所に見せる様なコメントをつけるなど。
商品のメリットだけを説明し、不利益な情報を隠して販売した場合、あとから不利益な情報を知ったときに、信用ががた落ちして悪いうわさが広まる可能性があります。
これを防ぐために、分かっているデメリットははじめにすべて説明しておいて、デメリットを補うコメントをつけておけば、後から不利益な情報を知ったとしても、信用が揺らぐくとはないという理論です。
たとえば、この商品は少し汚れがあって形が悪いけど、味や品質に問題はない。そして価格も大幅に安いからお得など。
他人に理解を求める（説得する）場合には、（１）送り手、（２）メッセージ、（３）チャネル、（４）受け手、（５）状況の５つの要因について検討します。（説得的コミュニケーション）
送り手は、説得する人のことで、専門家であったり、見た目が誠実そうである場合、説得力が上がります。
メッセージは、説得の内容です。チャネルは、説得の手段でメディアを通じて行うか、手紙やメールを送るか、直接会って説得するかなどです。受け手は説得される側で、説得の内容に興味があるかないか、知識の有無によって説得力が変わります。状況は説得する場所で、営業所・自宅・喫茶店・オシャレなバーなどです。お酒の力を借りたほうが話しやすい場合もあります。
COLUMN
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